Sua Empresa Pode Estar Queimando Dinheiro Todos os Dias com Tráfego Pago

Especialistas alertam que o problema não está nos anúncios, mas na falta de tratamento e qualificação de leads

O investimento em tráfego pago cresce ano após ano no Brasil. Segundo dados divulgados pelo relatório Digital AdSpend, do IAB Brasil, os aportes em mídia digital continuam avançando, impulsionados principalmente por campanhas focadas em geração de leads.

No entanto, muitas empresas enfrentam um cenário recorrente: o volume de contatos aumenta, mas as vendas não acompanham o mesmo ritmo.

Especialistas apontam que o problema raramente está no tráfego pago em si. Está no que acontece depois que o lead é gerado.

O gargalo invisível após a captação

De acordo com estudos publicados pela HubSpot e pela Salesforce em seus relatórios anuais sobre performance comercial, empresas que não possuem processo estruturado de qualificação apresentam taxas de conversão significativamente menores.

Sem tratamento de leads, o time comercial recebe contatos frios, dados incompletos ou pessoas que ainda não estão no momento de compra. O resultado é retrabalho, baixa produtividade e desperdício de verba.

Na prática, o dinheiro investido em anúncios se perde na falta de processo.

Como as empresas desperdiçam verba diariamente

Especialistas em marketing e vendas identificam padrões recorrentes em empresas que não conseguem transformar tráfego pago em resultado:

• Não validam dados antes do repasse

• Demoram para entrar em contato

• Não aplicam critérios objetivos de qualificação

• Encaminham leads frios diretamente aos vendedores

• Não medem taxa de conversão por etapa do funil

Estudos indicam que a velocidade de contato com o lead é determinante para o avanço no funil. Quanto maior o tempo de resposta, menor a probabilidade de conversão.

Sem estrutura, o tráfego pago deixa de ser investimento e passa a ser custo fixo.

O que transforma tráfego em resultado

Para especialistas, a solução passa pela organização do início do funil de vendas.

Entre as práticas recomendadas estão:

• Estruturar a captação com segmentação adequada

• Aplicar critérios objetivos de qualificação

• Confirmar interesse antes do repasse ao time comercial

• Agendar atendimento com data e hora definidos

Empresas que adotam o modelo de SDR, responsável por tratar e qualificar leads antes do fechamento, tendem a apresentar maior eficiência comercial e melhor retorno sobre investimento.

Para Ruy Sérgio, CEO da CTA Promo e especialista em marketing pela ESPM, a questão central é gestão.

“Tráfego pago não resolve problema de processo. Se a empresa não tem critério claro de qualificação, não mede cada etapa do funil e não confirma o interesse antes de repassar ao vendedor, ela está financiando desperdício. Quando o início do funil é organizado, o ROI aparece de forma consistente”, afirma.

Processo como diferencial competitivo

Em um ambiente de alta concorrência digital e aumento no custo por clique, especialistas defendem que o diferencial competitivo não está apenas em gerar mais tráfego, mas em estruturar o funil de vendas.

Empresas que organizam captação, tratamento e qualificação conseguem reduzir desperdício, aumentar previsibilidade e transformar investimento em mídia em crescimento sustentável.

No fim, não é o tráfego pago que queima dinheiro. É a ausência de processo depois dele.