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Qualificação de Leads no Mercado Imobiliário Se Torna Fator Decisivo Para Aumentar Vendas

  • Foto do escritor: Zmote Comunicação
    Zmote Comunicação
  • há 4 dias
  • 2 min de leitura

Especialistas alertam que o problema das imobiliárias não está na geração de contatos, mas na ausência de processo para tratar e qualificar oportunidades



O mercado imobiliário brasileiro vive uma realidade paradoxal. De um lado, nunca foi tão fácil gerar leads por meio de portais, redes sociais e campanhas digitais. De outro, muitas imobiliárias ainda enfrentam dificuldade para converter esses contatos em vendas efetivas.


De acordo com análises publicadas pela Revista Exame e pelo portal Imobi Report, o aumento do investimento em mídia digital no setor imobiliário não foi acompanhado, na mesma proporção, pela profissionalização do tratamento de leads. O resultado é desperdício de verba e baixa eficiência comercial.


Especialistas são unânimes ao afirmar que o problema não está na captação. Está na qualificação.


O maior erro das imobiliárias na gestão de leads


É comum que corretores recebam dezenas de contatos diariamente. No entanto, parte significativa desses leads não possui perfil financeiro compatível, prazo definido ou intenção real de compra.


Sem um processo estruturado de qualificação de leads, o profissional acaba gastando tempo com contatos frios, indecisos ou apenas curiosos.


Relatórios de mercado divulgados pela Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias indicam que a falta de filtragem inicial impacta diretamente a taxa de conversão e o tempo médio de fechamento.


Segundo Afonso Garcia, especialista em marketing imobiliário, a ausência de método compromete a produtividade da equipe.


“O mercado imobiliário ainda confunde volume com oportunidade. Gerar leads é importante, mas sem critério e tratamento estruturado, o corretor vira atendente de curiosos. Quem organiza o início do funil vende mais com menos desgaste”, afirma.


O que realmente funciona na qualificação de leads imobiliários


Para que um lead imobiliário seja considerado qualificado, especialistas recomendam a análise de critérios objetivos, como:


  • Perfil financeiro compatível

  • Tipo de imóvel desejado

  • Região de interesse

  • Prazo real de compra

  • Intenção concreta de visita ou proposta


Esse processo deve acontecer antes do corretor assumir o atendimento. Grandes incorporadoras já utilizam estruturas baseadas no modelo de SDR para validar informações, confirmar interesse e realizar agendamentos apenas com leads que demonstram potencial real de avanço.


Como obter leads qualificados no mercado imobiliário


A qualificação começa ainda na captação. De acordo com especialistas consultados pela reportagem, alguns fatores são decisivos para gerar leads mais consistentes:


  • Campanhas segmentadas por perfil e região

  • Landing pages com perguntas estratégicas

  • Critérios claros de qualificação definidos previamente

  • Contato rápido após a geração do lead


Sem tratamento adequado, o investimento em tráfego pago tende a se transformar em desperdício.


Para Afonso Garcia, especialista em marketing imobiliário, o diferencial competitivo está na organização do funil.


“O corretor deve focar em vender e negociar. A etapa de validar perfil e intenção precisa ser estruturada. Quando isso acontece, a taxa de conversão sobe e o custo por venda cai”, conclui.


Em um cenário de alta concorrência e aumento do custo de mídia digital, a qualificação de leads deixa de ser um detalhe operacional e passa a ser estratégia central para imobiliárias que buscam crescimento sustentável.

 
 
 

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